戴尔微软合作解析

几天前，戴尔公司副总裁兼中国和香港区总裁闵易达、微软公司资深副总裁兼大中华区首席执行官陈永正坐在了一起，言谈甚欢，多次握手合影。

　　两位IT业界巨头公司的高管一起宣布戴尔公司与微软(中国)有限公司签署“微软企业大客户转售商”合作协议。至此，戴尔成为了微软在中国第一家，也是目前唯一一家覆盖OEM、金牌认证合作伙伴以及企业大客户转售商等多项业务层面的合作厂商。

　　戴尔：对企业客户“软硬兼施”

　　在早些年，硬件曾是企业IT建设的主要话题。而近年来，在硬件、网络环境逐渐成熟之后，软件需求逐步凸现出来。逐渐的成熟用户在构建IT系统构架时，更希望获得包含硬件、软件以及专业服务在内的整体解决方案，特别是基于标准化和开放技术的硬件与软件平台。

　　这种“软硬结合”的思路，其实也已经在业内盛行多年，IBM、惠普、联想等厂商都曾采用。戴尔、微软的强强联手顺应了这种趋势，但双方都称这次合作绝非简单的捆绑促销行为。

　　根据这份协议，戴尔在提供硬件产品的同时，将按照客户需求直接提供微软的软件及相关产品，尤其针对大型企业及团体客户，将提供定制化的微软软件许可证，通过戴尔解决方案团队为客户提供硬件与软件结合的整体解决方案。

　　闵易达透露： “戴尔不断加大投入，增强针对微软产品与解决方案的销售与服务能力。此次协议将进一步深化双方的合作，加强在大型行业以及企业用户中的互补优势，通过标准化技术为客户提供全方位解决方案。”

　　戴尔成立了专门的团队，微软为支持戴尔也组建了专门的队伍，由专人负责。目前已经有超过900名的戴尔员工得到了培训。针对此次协议，戴尔增强了支持与服务团队，强化了面向Windows Server、SQL Server、Exchange Server、Unix/Linux Migration，以及SMS & MOM等应用技术支持与服务。

　　根据陈永正的介绍，“微软企业大客户转售商”在中国有十几家，戴尔则是绝无仅有的一家具有“微软企业大客户转售商”资质的OEM合作伙伴。并且，此次协议的有关内容已经在美国等地开始实施。

　　谈到微软选择“企业大客户转售商”的标准，陈永正回答：“主要有三个考量指标：拥有足够数量的大客户，并能够与这些大客户进行充分的沟通;完善的客户服务体系和技术支持能力;拥有自己的解决方案。”

　　企业客户的“软硬结合”的需求一定程度上促成了双方的“珠联璧合”。闵易达列举出了这样一组数据：“在中国，超过70%的收入来自企业级市场。戴尔蝉联三年在中国X86服务器市场上排名第一。戴尔商用笔记本在大中华区连续第六年获得第二位的排名。” 戴尔上门服务已可以覆盖全国2100多个城市，企业指挥中心提供7x24x365全天候实时追踪监测，将通过单一联络人责任制的形式一站式解决所有软、硬问题。

　　闵易达表示：“戴尔已经是全球级的企业IT解决方案供应商。并且在向整体解决方案提供商的方向逐步转型。此次牵手微软正是迎合了‘戴尔2.0’方针。对戴尔而言，中国市场具有战略意义。对有价值的方向，戴尔公司将更好的合理分配资源，不遗余力的作出投资。　这种一站式服务也许会根据客户的需求，拓展出更多的合作厂商。”

　　对于此次合作的背景，也有业内人士认为：微软Vista操作系统在中国推出伊始，联想等PC公司迅速做出相应的针对性举措，相较之下，戴尔则有些不温不火，对微软和Vista的支持略显不足。对此，微软方面颇有微词。此次合作则是一个弥补双方关系的良好契机。连陈永正也特意强调“目前的戴尔已经有一半左右的PC预装了Vista”，以显示微软的大度，和双方尽弃前嫌、重修于好的态度。

　　微软：打合作的“如意算盘”

　　对于戴尔来说，这个协议非比寻常。而在软件市场争夺如此激烈的今天，微软得到戴尔的支持，这同样也是一剂“强心针”。

　　以数据库市场为例，甲骨文和IBM已经在全球大约80亿美元规模的企业级数据库软件市场拼杀多年，而微软作为全球软件市场的老大哥，对这块“肥肉”觊觎已久。

　　根据易观国际发布的2006年第三季度中国数据库市场调查数据，甲骨文依然排在第一，市场占有率39%，IBM份额达到了26%，微软则以17.8%排名第三。而2006全年，微软SQL Server全球增长率超过30%，中国增长率甚至达到了惊人的70%。微软在现在的全球数据库市场上，已经成为了一股不可忽视的强大力量。显然，微软并不满足现在的排名，特别是在市场增长速度最快，市场潜力也最大的中国市场。

　　为了争夺用户，微软使出了浑身解数，甚至采用“挖墙脚”的方法。用户从甲骨文数据库改用微软SQL Server 2005企业版，可以享受半价优惠。另外，微软也在全球首先宣称，SQL Server 2005不按CPU内核数进行收费，只是按照CPU颗数进行许可证收费。这个举措为微软在即将到来的“多核时代”赢得了良好市场前景。

　　管中窥豹，仅仅数据库这一条产品线，微软就下了如此大的功夫，足见其在企业级软件市场争先的决心与目标。

　　与“正面厮杀”的惨烈相比，与戴尔的合作无疑是一种“曲线救国”的方式，显得温和而具有策略性。而此次协议的重心恰恰在Windows Server、SQL Server、Exchange Server等企业级软件领域。

　　对于此次合作，陈永正这样评价：“这次合作给双方带来更广阔的发展空间。戴尔是微软全球最重要的战略合作伙伴之一，在国内拥有完善的销售与服务体系，强大而高效的执行能力以及坚持标准化技术的战略思想为双方合作奠定了坚实的成功基础。”

　　从他的话里可以看出，微软看中的是戴尔强大的直销能力、完备的客服体系、高效的执行力、标准化的技术，这些优势在中国市场上尤其显得难能可贵。将“微软企业大客户转售商”的光环戴在多年的合作伙伴戴尔的头上，既巩固和戴尔的关系，又拓展了产品销售方式，使得自身与其他软件巨头在对决中平添了一个种种的“筹码”，可谓一举两得。